区隔(市场区隔（Segmentation）)

市场区隔一向是企业找到目标市场的重要工具。透过数据分析，企业可对消费者进行市场区隔。我们先前已经说明过市场区隔与营销数据科学之间的关系。在这里，要进一步对有效市场区隔的条件进行说明。

中国文学名著「红楼梦」九十一回中：「宝玉呆了半晌，忽然大笑道：『任凭弱水三千，我只取一瓢饮。』」意思是说，弱水这条河流长达三千里，水量虽多，但我只舀其中一瓢来喝。其实这一句「弱水三千，只取一瓢饮」拿来形容市场区隔刚刚好，因为现在企业要存活，只要做出适当的市场区隔，就可以从激烈的市场竞争中生存下来，而取一瓢饮，只要量够，不仅可以解渴，也可以存活。

在进行区隔市场时，所区隔出来的市场必须符合以下几项条件学者菲利浦・柯特勒（Philip Kotler, 1998）所列的标准，并以王品集团进入大陆市场，发展「石二锅」为例，加以说明，如图1所示。

图1 有效市场区隔的条件

1.可衡量性（Measurable）：市场区隔的范围是否够具体，大小是否能衡量。这样的市场数据通常透过开放数据或是产业调查报告来取得。

2.足量性（Substantial）：区隔市场之大小，例如区域内的居民可支配所得、消费能力，是否能让企业获利。这一部分可利用营销研究以及营销数据科学的工具，进行市场调查并获得估计值。

3.可接近性（Accessible）：企业的产品与服务，能否进入该市场区隔。有些产品或原料，能否在当地取得，如果无法取得，利用境外输入的成本高不高，或者有无替代品。

4.可差异化（Differentiable）：市场区隔与其他市场区隔是否不同。

5.可行动性（Actionable）：能否发展有用的营销计划，成功进入并占有该区隔市场。

作者：罗凯扬（台湾科大管理学博士）、苏宇晖（台湾科大管研所博士生）、杨竣宇（厦门大学知识产权所博士生）