默沙东(默沙东的孤注一掷：曾宣称“靠自费市场”，如今退到悬崖边)

默沙东和智飞生物已是谁也不能离开谁

作者：贾亭

来源：健识局

全文2466字，阅读需8分钟

HPV疫苗火热依旧，这一点从默沙东签订的供货合同就能看出来。

12月22日，默沙东与负责疫苗销售的智飞生物续签了两年半的代理合同，默沙东继续独家授权智飞生物销售其所有疫苗产品。

按双方规划，此次合作的时间跨度为2021年到2023年6月末，共涉及默沙东四款疫苗品种，分别是HPV疫苗、五价轮状病毒疫苗、23价肺炎疫苗和灭活甲肝疫苗。

这其中最受关注的当然是4价和9价HPV疫苗。自从2017年默沙东委托智飞生物开始在国内陆续投放这两款疫苗以来，HPV疫苗就成为了市场上最受追捧的品种。

此次智飞生物签下的订单里面，2021年采购默沙东HPV疫苗102.89亿元；2022年采购115.57亿元；2023年半年采购62.6亿元。

用2019年的数据进行对比，不难看出，智飞生物对未来两年半的市场扩张充满信心。

2019年，智飞生物采购默沙东疫苗总额为60.89亿元，还不及计划中2023年半年采购HPV疫苗的水平。

前不久，被机构“炮轰”的沃森生物，就是因为涉及HPV疫苗生产企业泽润生物的股权“低价转让”，而受到舆论一致攻击。几乎所有人都认为，泽润生物是一只会下金蛋的鸡，其HPV疫苗产品未来市场价值极其巨大。

默沙东大概也是这么想的，因此加大了向智飞生物的供货力度。但从另一个角度看，默沙东也没有其他更好的备选项。

明星效应带火HPV疫苗

智飞生物九成收益来自代理

HPV疫苗在国内火热，与默沙东十余年来的强势宣传密不可分。

2007年10月，香港女星“阿Sa”作为默沙东的“全球预防宫颈癌疫苗大使”，完成了全球首个4价HPV疫苗的三针接种。港星梅艳芳在2003年时因宫颈癌早逝，引发香港娱乐圈震动。因此当2006年默沙东4价HPV疫苗上市后，香港明星圈子里十分推崇，都乐于为之宣传。

明星的带动效应十分明显。尽管当时默沙东并未在国内开展过任何正式宣传，但靠近香港的珠三角地区消息灵通，不少女性纷纷效仿，利用通行香港的便利，去香港接种疫苗。

4价HPV疫苗需要在半年内接种三针，而当时一些省市前往香港每年有次数限制，网上甚至一度出现了打疫苗专用的“续签攻略”。

2014年，默沙东9价HPV疫苗上市，保护范围比4价HPV疫苗更强，引发新一轮的“赴港热潮”。打HPV疫苗，成为都市女性白领的时尚。

2017年，默沙东选择有长期合作基础的智飞生物作为合作伙伴，正式在内地引进4价HPV疫苗。其9价HPV疫苗则是在2018年4月获国家药监局有条件批准上市的，同样交给智飞生物代理。

智飞生物陡然而富，从一个年收入只有几亿元的小型疫苗企业一跃成为销售额超百亿的疫苗巨头，主要靠的就是代理默沙东的HPV疫苗。

资料显示，智飞生物2018年代理默沙东产品的销售额约为30.71亿元，2019年增加到60.89亿元，今年前三季度，采购默沙东疫苗的金额更是高达72.13亿元。

按照2019年智飞生物代理产品34.41%的毛利率估算，今年前三季度，默沙东给智飞生物带来的销售收入约为97亿元。而智飞生物三季报显示，公司1-9月销售额为110亿元。

这样算下来，如果没有默沙东的4款疫苗，智飞生物今年前三季度销售额只有约13亿元。

智飞生物目前接近2500亿的估值里面，有接近90%都是默沙东带来的。在没有优势产品出现的格局下，智飞生物离不开默沙东。

重磅药物放弃集采

默沙东自信能靠“自费市场”

默沙东同样也离不开智飞生物，因为除了HPV疫苗，默沙东在中国面临全面失守的尴尬境地。

2020年上半年，默沙东在中国区收入16.57亿美元，增长率14%。从智飞生物的采购金额来看，默沙东中国区收入中一大半来自HPV疫苗等几款疫苗，另外一大部分来自其核心产品：K药。

作为中国市面上最早出现的PD-1类药物之一，K药2018年7月上市以来占尽风光。截至今年12月11日已经获批6个适应症，覆盖黑色素瘤、肺癌、食管癌、结直肠癌等多个癌种。

默沙东的自信甚至让它并没太重视2019年国家医保局组织的价格谈判。

今年2月，默沙东首席商务官Frank Clyburn在接受采访时专门回应了价格谈判的问题，指出：“我们依然是唯一获批用于非小细胞肺癌的肿瘤免疫疗法。最近获批的临床试验将在鳞状细胞癌患者中展开。在自费市场上，我们依然有很多机会。”

2020年的医保价格谈判刚刚完成，默沙东携K药参加了谈判，但根据目前各方流传的信息，入选概率还是不大。

不过今时不同往日，不到一年时间国内PD-1市场风云突变。K药早已不再是国内“唯一获批非小细胞肺癌”的PD-1，国产药物的价格甚至低到了年费3万元左右。

尽管目前K药在适应症上尚有优势，但只有K药价格十分之一的国产PD-1同样也很努力。在国货的持续冲击下，K药的“骄傲”很难维持下去。

除了HPV疫苗和K药之外，默沙东在中国市场上曾经的“明星产品”却不再闪光。

2015年默沙东在国内终端销售前十的产品中，非那雄胺、辛伐他汀、氯沙坦钾、孟鲁司特钠咀嚼片四大产品因不愿自降身价，与业已开展的三轮国家药品集中采购失之交臂。醋酸卡泊芬净则在近年来面临华东医药、海思科等企业的挑战，市场份额不断被蚕食。

曾在2015年占据默沙东在华销售额82.87%的“十大品种”，这五年来由于医保政策调整和国内企业的竞争，早已是星光黯淡，不复当年的靓丽模样。而当下默沙东倚重的抗肿瘤新药奥拉帕利、仑伐替尼等，则是刚刚引入中国，要实现市场价值还有待时日。

如今的默沙东，只有HPV疫苗才是“稳稳的幸福”。

但HPV疫苗这块蛋糕也并非无人敢碰。目前，国内万泰生物已经能够提供2价HPV疫苗，泽润生物的2价和9价HPV疫苗都在计划之内。国内供求关系变化只在朝夕之间。

留给默沙东的时间不会太多，智飞生物还能“躺着赚钱”多久，也是个问号。

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图源：视觉中国、患者实拍

编：夏雨荷