销售心态(销售如何抓住客户的心理？试试这3个方法，特别管用)

文 | 有余姐

全文共1450字，阅读时长约2.5分钟

做销售能够抓住客户心理，进行有针对性地介绍，跟只是笼统地把产品及服务的优势一股脑儿地罗列出来，效果自然是不一样的。

那到底有哪些方法可以帮助销售抓住客户的心理呢？

你可以尝试一下这3个特别管用的方法。

01

通过提问，一步步引导客户说出他的具体需求，来直接了解客户的想法和心理

面对一个完全陌生的客户，你并不知道他为什么会来了解你的产品或服务。

很多时候，我们销售所谓的“我们是大品牌”、“我们质量好”、“我们口碑好”等等，可能在客户眼中根本就不是这样。

比如，我作为一名文科生，平时比较懒，想要买一个扫地机器人来帮我做清洁卫生工作，希望它越简单越好，越不费事越好。

但如果销售给我介绍，侧重在一些理工男们关注的各类最新的黑科技、各种技术参数、又如何炫酷等等，我就根本听不下去，而且可能会坚决不买：

那么复杂，我怕买回去说明书都看不懂，那可咋整？

你看，在我这儿，扫地机器人通常的那些卖点，可能就不起作用。

但如果销售能够通过一步步提问了解我的需求和想法，诸如“你之前都有了解过相关产品吗”、“你最看重这个产品的哪些方面呢？比如清洁能力、价格、方便程度、所采用的技术”、“你一般会在什么情况下使用它呢”，等等，就会根据我的需求，重点介绍这个产品在哪些方面满足了我的需求。

虽然产品还是那个产品，但这样的产品介绍，跟一上来就开始介绍销售自己所认为的产品卖点，更能够抓住我作为客户的心理。

02

通过观察客户表现出来的各种细节，推测客户的可能需求及喜好

面对销售人员，几乎所有客户都会有一定的防备心理，这是人之常情。

因此，当销售直接询问客户的需求和想法时，常常得不到正面、真实的回复。这个时候，要了解客户最真实的想法，就需要通过自己对各类细节、以及客户话里话外的意思来进行合理推测。

比如，客户说让你详细给他介绍一下这个产品，但眼睛和注意力经常放在另外一个产品上，那么他真正感兴趣的可能是另外一个产品；

如果你再结合两个商品相差比较大的价格，就可以大胆猜测，客户的预算大致是他要看的那个产品的价格。

如果恰好有另外一个产品，价格跟客户正在看的这个产品差不多，但有一些元素跟客户关注的另外一个产品有类似的地方，那么最后如果重点给客户推荐这个产品，成功率就会高很多。

当然，除了眼神和注意力，还有很多其它方法也能够判断客户的心理，比如你讲到什么地方的时候，客户明显表现出了兴趣；

客户在挑剔产品及服务的时候，主要说了哪些方面，说的时候表现出来的是真介意还是没那么介意？等等细节，只要注意观察，并结合客户整体表现，就可以推测出客户的很多想法。

03

通过学习，掌握不同客户群体的特征、偏好及消费特点等，便于通过类别特征来了解个体

虽说每一位客户都是不同的，有他自己的一些独特性。但同时，每一个人又属于很多不同的人群和群体，这些人群和群体，也都存在着很多共性。

比如，老年群体可能都会比较关注健康、养生；20多岁的年轻未婚女性，大多会比较关注变美；程序员群体一般属于技术宅，等等。

作为销售人员，如果我们通过持续不断地学习，了解不同人群的消费心理学，在面对具体的一个客户时，根据这个客户所属的不同分类标准下的各个群体特征的集合，就能够大致猜到他可能的一些消费心理和偏好，从而就能够把握其心理，进行更加有针对性地推销。

我是有余姐，10多年上市公司HR，专注分享求职面试、职业发展实用干货。关注@游刃职场有余姐，一起成长为更具选择权的职场人。