珠宝销售(珠宝销售技巧1520：状态好的销售，怎样一步步引导顾客成交？)

珠宝销售技巧：过程看似非常顺利，其实是自己引导的正确，没有被顾客牵着鼻子走……

珠宝销售案例：

最近的状态越来越好，销售产品的时候思路非常的清晰，坚持下来的习惯，让自己到现在为止，有了非常大的改变。

今天一共有4次老顾客主动联系我进店，但是只成交了两次，虽然是2比2，但是相对只靠现场接待成交来讲，这样的内部转化，我给自己带来想不到的业绩。

所以，接下来还是要继续的努力。

珠宝销售技巧1：案例分析

有个顾客是从我开始上班的第一年接待过的，说实话，我已经忘记他了。

我不知道她在我手里买过什么，他主动联系我的时候，我重新去翻看了她的朋友圈，才知道他的长相。

约好了今天下午过来。

大概两点多的时候，她和女儿一起进店，主动提到我的名字。我看到票才知道，顾客是16年购买了钻石戒指和吊坠，当时也是拿旧料换款，补差价9000多。

几年的时间长胖了许多，所以戒指有点戴不进去了，想换换。

首先要解决的事，怎样找到适合扩圈范围内的戒指，同时还得满足他的预算。

虽然顾客是慕名而来，一定是信任我的。但是，一样还是要从第一步开始，解除顾客的防备心，测试他的预算。

顾客旁边跟着一个女孩，是他的女儿。这种类型的组合，一定要把这个小陪同也给搞定，不然的话，只要他一句话就什么都不行了。

所以，一边选款，一边夸赞他女儿。

话术：

这么多年不见，都长这么高了，成大姑娘了。你经常在朋友圈晒女儿呢，女儿一定非常优秀吧！

整个选款过程中，女儿是参与其中的，用款式测试他的预算，要补一万左右的差价，他不考虑。所以，后来又找到了一个四爪简单款式，差价2000左右。

开始试戴的时候，他并不怎么喜欢这个款式，但是整个柜台里面只有这一款戒指最符合要求。

这个时候她女儿起到了决定性作用。

女儿：我就喜欢这种简单的款式，简简单单，还挺好看，妈妈，你就要这个吧！

顾客：还有其他款式吗？

我：姐，我觉得你应该换个款式的，你看柜台里的产品，你喜欢的都和你之前那款很类似，换不换的都没有什么意义了，是不是？

换一种风格，心情也会不一样。况且这个贵是贵了一点，但是你看看钻石比你那个大了十分哦！

16号给你阔到19号，在可以控制的范围内，戴上去一定非常好看，让你女儿帮你试戴一下吧！

这个时候才发现两个人的手型是一模一样，前期我只是让他女儿去决定款式，后面我更加确认我这种做法太正确了。

顾客：就听你的，要这个吧！

后面她女儿又帮她选了一个吊坠，差价几百，决定权在她女儿手里。

珠宝销售技巧2：单后分析

1、这个前期判断没有出现偏差，所以接待的主攻对象应该是，在配合顾客选款的情况下，找到决定权的人。

2、从他的朋友圈中，发现她非常喜欢晒她女儿，说明顾客很在意他女儿。

所以到店之后，前面的夸赞，加上后面的互动，顾客就会感觉这两个人是在帮我选款，而不会存在我在卖给他东西的感觉。

3、过程看似非常顺利，其实是自己引导的正确，没有被顾客牵着鼻子走，完全按照销售步骤，一步一步在完成。

小结：

思考一个问题：

怎样训练自己，清晰的销售思路？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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