汽车销售三表一卡(区域经理如何接触新经销商)

文/王翔飞

首先要说明的是，下文中所说的新经销商是指刚进入区域的时候第一次见面的经销商，而非新入网经销商。

如何接触新经销商

一般来说，接触新老经销商我都会从培训入手，这是有原因的。因为第一次接触的经销商，彼此不熟悉，这个时候需要的是大家尽快熟悉起来，而培训是大家相互交流的比较快的方法。通过培训是形式，快速切问经销商的问题，再通过培训快速向经销商展示自己的能力。快速达到了解对方，认可对方的目的。

但经销商的问题不是能一蹴而就，一次培训就可以达成全部目的的。而接触过多次的经销商，其实也并不完美。这时候的培训，要根据厂里的任务和经销商营业的需要，一步一步调整过来，通过培训的形式，降低使用其他方法时经销商的抵触心理，扭转双方的思想，使之一起努力，奔向同一个目标。培训这时候即使经销商能力提升的助益，也是沟通的润滑剂。

培训是讲究方式方法的。通俗来说，就是节奏，针对不同的经销商、不同的人群、不同的时间，培训不同的内容。这样才能解决实际的困难。

对于培训来讲，我一般遵循这样的方法和思路：提出问题——提出方案——解决问题。

1、为什么。为什么要进行这次培训？是因为经销商目前面临销售困境，具体的表现是展厅进店量低。所以首先排查问题，结果发现进店量虽然有所减少，但是相比旺季减少并不多，更深层次的原因是销售顾问留档率普遍偏低，而《来电来店客户登记表》中只记录留档客户资料，造成了来店量偏低的假象。所以并不是来店广告宣传的问题，而应该针对销售顾问能力做培训。

2、要达到什么目的。在针对销售顾问做的一些访问中，发现两个问题：一是业务能力退化，不善于跟客户索取信息；二是不知道三表一卡如何使用，感觉用起来没有多大意义。所以确定要对留档能力和三表卡的使用规范做针对培训，达到销售顾问熟练使用表卡的目的。

3、要在什么时候、什么地点、面对哪些层次的学员，由谁来进行培训。汽车销售有淡旺季之分，我们往往习惯在淡季的时候集中进行培训，这里边的误解就是培训是高大全的，可以一蹴而就。但其实培训有系统性培训和应用性培训。在销售淡季时候，适宜做系统性培训，通过较为系统的培训，提升销售顾问整体业务能力。在销售旺季时候，大家时间都较为紧张，能够学完立即可以实操的应用性培训最适合进行，每天下班后抽取一个到两个小时，主要针对如何跟客户留档、议价、成交等销售技巧、表卡的使用规范、巡展车展的方法等适宜在这个时候进行。

4、怎么做，做多少。销售顾问有新有旧，他们的水平是不一。还拿留档来说，每个人的能力和性格不一。所以具体做的时候，要循序渐进，每次只培训一到两个方法，甚至只培训一个方法，并结合当天发生的案例讲透彻，这样做的原因一个是讲的内容不多，大家记得住，在其次是讲的内容透彻，大家在其后的几天能够实践。只有实践才能记得住。然后增加培训的次数。根据当时比较频发的操作失误针对性的讲，这就是比较好培训方案了。

如何应对经销商人员流动

首先说销售顾问流动大的问题，其实这个问题从单一的企业看，数字显得比较大。但流动是正常，一方面销售这个行业，有人顺风顺水，有人的确不适应，离开并非是一件坏事。一方面人往高处走，每个人追求的目标不同。

然后是培训，其实培训是有节奏的，在经销商来说，系统性的培训是离不了的，但系统性培训的周期和能力消化的时间都过于长了。通俗说就是见效，但是预热太久。

经销商人员的培训，要见效快且省钱。培训方法我建议把现有的培训方案顺序打乱，先实用、再理论、再升华总结的模式进行。

首先是实用，经销商目前最难的问题是进店量，销售顾问目前最难的问题是如何跟客户议价。（当然也可以不承认我们的车是需要让价才能卖出去的）所以一开始的培训一定是要针对市场广告宣传规划、和销售顾问的议价技巧展开的。这时候讲求的是实用，一讲就透、一透就能用。

当经销商的吃饭压力小了了之后，再对经销商详细的分析之前使用方法的原理，用的什么道理和理论，最后再是总结。基本上就都没有问题了。

至于说大家都在做，为什么有些做的很好，有些做的不好，其实就是培训内容的顺序问题。系统性培训会很扎实，但是见效太慢。而实用——理论——总结的模式，先快速解决了经销商销目前的问题、再循序渐进、最后提升经销商整体素质。

作者简介：王翔飞，汽车从业者，微信号：1036286892

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