快手平台在强社区氛围下形成了独特的老铁经济，促使信任关系不断推高交易规模，爆发出不可低估的商业能量。

仅有百万粉丝的-李飞扬《海纳百川》，更是抓住低价与性价比成为电商消费主流的趋势，实现了单场千万级GMV的突破。

1-日订单量突增40w件，低价心智调动用户兴趣

自直播带货风潮席卷全网以来，快手电商跑出了无数的带货新星。

9月1日，粉丝体量124w的播主-李飞扬《海纳百川》走入快手直播间，在长达10小时的直播中，李飞扬上架了酸奶、五常大米、运动鞋、白酒等产品，点燃了观众的购买热情，迅速登上带货达人日榜TOP4。

△飞瓜快数-带货达人榜

飞瓜数据（快手版）直播详情显示，当天直播间热度水涨船高，人气峰值达到42w，累计观看人数高达618w，点赞数更是超过了9991w。

同时，直播间的高人气、高场观也并没有拉胯销量，最终这场直播收获了40w笔订单量，单场销售额突破1300w，跑出不输头部播主的亮眼成绩。

△飞瓜快数-直播详情

我们以其该场直播为主体展开观察，首先可以看到在直播间货架上，共推广了50件商品，品类丰富，涵盖了饮料冲调、家居生活、营养保健、玉石等多个类目，平均客单价为33元，凸显平价亲民，为的就是保证性价比优势。

△飞瓜快数-推广商品

从粉丝画像来看，-李飞扬账号用户中女粉较多，占比61.04%，年龄则集中分布在50+岁，占比多达72.75%，这批用户也是直播间里的消费主力。

因此，这些商品瞄准了目标受众的家庭刚需，且都带有“飞扬专属”的标签，靠着“低价心智”调动账号中老年粉丝的兴趣，同时彰显与其它直播间的不同之处。

△飞瓜快数-粉丝画像

李飞扬在此前以秀场直播为主，每月带货次数屈指可数，这种情况下能创下销售记录，可谓潜力无穷的带货黑马。他到底在直播间做了什么动作，才令粉丝心甘情愿买单呢？

2-给予粉丝认同感，有效提升直播间转粉率

在快手上，电商达人以优质的内容、超强的直播能力，和粉丝之间形成互相信任的关系，构建起信任电商的基石。

开播前，-李飞扬在发布的预热视频中提到，为此次直播准备了大额惊喜福利，比如一块钱送出洗衣液、艾草护颈枕、鸡精等礼物，吸引用户点击直播预约抢福利。

▲图片来源--李飞扬《海纳百川》视频截图

在直播过程中，播主也会不断地进行口播强调，引导加入粉丝团，有效提升直播热度的同时，也带来了很好的涨粉转化。根据粉丝趋势显示，在带货结束后，账号两天内涨粉24.3w，收割新流量，斩获更多目标客众。

△飞瓜快数-粉丝趋势

不仅如此，从直播间场景搭建就可以看到豪气十足，超级大屏、灯光等背景营造出火热的直播氛围。

在直播话术上，-李飞扬以真挚的姿态面对粉丝，与粉丝建立像家人一样的情感连接进行交流，加上高性价比的商品，来收获播主与粉丝间的双向信任。

▲图片来源--李飞扬《海纳百川》直播截图

因此，通过播主的输出内容，建立了与观众之间的情感连接，让观众在直播间找到了归属感和忠诚度，进而转化为对商品的信任与购买意愿。

这番操作下来，在粉丝中形成了一种“群体规范”，支持-李飞扬俨然成为粉丝之间默认的共同行为模式。

△飞瓜快数-直播弹幕词云

3-快手老铁消费力爆发，中小播主也能撬动大销量

高粘性、强信任的社区关系一直都是快手电商的特色之一，而有了信任做前提，快手老铁的消费力并不低。

据快手2024年Q1业绩显示，电商GMV同比增长28.2%达2881亿元，持续获取电商市场份额。

▲图片来源-快手电商

在快手，播主与用户之间信任关系下诞生的商业化要更为稳固。这也意味着，小体量播主也能凭借内容上的深耕撬动大体量GMV。

比如，美食赛道上的中腰部播主-富牛牛在七月底开启的首场直播，以回馈广大粉丝为主题，一举拿下超1000万的销售额，展现出超强的带货实力和影响力。

△飞瓜快数-直播详情

由此可见，用户对于播主的认可往往会转化为实质的消费行为，继而引爆播主的直播间GMV。而播主如何长久牢固粉丝关系，打出竞争差异化，仍是一个需要思考的问题。